リカーリングは、テレビゲームのビジネスモデルや置き薬のビジネスモデルなど、昔から広く普及している手法です。しかしながら、リカーリングの意味については良くわかっていないという方が多いのではないでしょうか。また、自社でもリカーリングの仕組みを導入してみたいと考える方もいらっしゃるかと思います。今回はリカーリングについて、サブスクリプションとの違いやメリット、注意点、事例なども含めてお伝えしていきます。
リカーリングとは
リカーリングとは、継続して商品やサービスを利用してもらうビジネスモデルです。置き薬やゲームのビジネスモデル、ダスキンに代表される掃除用具のビジネスモデル、インターネットのダイヤルアップサービスなど、リカーリングの仕組みは古くから存在しており、最近では生ビールの従量課金サービスも出てきました。リカーリングとサブスクリプションの違い
リカーリングとサブスクリプションは、どちらも継続的に商品やサービスを利用してもらい、利益を得ていくビジネスモデルですが、料金のシステムは異なります。サブスクリプションは毎月定額の料金を払い続ける仕組みである一方で、リカーリングは利用した分に合わせて料金が変化する仕組みです。サブスクリプションは毎月の定額課金のため、利益の見通しは立てやすい分、売り上げは一定です。一方リカーリングは、毎月定額の課金ではありませんが、手法によっては売上を大きくすることができます。
サブスクリプションと比較した際のリカーリングのメリット
リカーリングにはサブスクリプションと比較した際に複数のメリットがあります。その内容を一つずつみていきましょう。顧客のLTVを高めやすい
サブスクリプションの料金は定額なので、前述した通り売上も一定です。しかしリカーリングの形態をとれば、顧客のニーズに見合った商品やサービスを提供し続けることで、売上額の増加を見込むことができます。継続的な取引が見込めるためブランドに対するロイヤリティも醸成されやすく、サブスクリプション以上にLTVを高めるチャンスがあるビジネスモデルであるといえます。契約が継続しやすい
リカーリングでは、顧客の都合によって購入する量を増減できます。そのため、商品やサービスへの需要が少なくなる時期でも契約を継続しやすいことが大きなメリットです。サブスクリプションでは料金が定額のため、商品やサービスへの需要が少なくなった場合には解約に至ってしまう可能性が高いです。サブスクリプションと比較した際のリカーリングの注意点
リカーリングは良いところばかりではありません。サブスクリプションと比較した際の注意点についてもみていきましょう。他社との差別化徹底
リカーリングは魅力的な仕組みですが、商品やサービスが魅力的でないと売上は上がりにくいでしょう。売上を上げるためには、サブスクリプション以上に他社との差別化を徹底していく必要があります。アフターサービスも含めて商品やサービスの魅力を積極的に打ち出していくことが重要です。売上状況の細かい分析が必要
料金が固定ではないので、毎月の売上はサブスクリプションと比較して予測しにくいでしょう。売上の予測を立てていくには、細かく売上状況を分析し、販促・管理費用対効果をみていくことが必要です。状況によっては、商品やサービスの定期的なリニューアル、アンケートなどで顧客の声を収集し反映するといったことも有効です。
リカーリングの成功事例
リカーリングの成功事例はすでに複数存在します。現代における成功事例をみていきましょう。デジタルコンテンツ
新聞や雑誌などにおけるデジタルコンテンツの提供で成功している事例は複数あります。定額課金のサービスの他に、都度課金でリカーリングの形態を取っているサービスが複数出てきています。スマホゲーム
昨今ではスマホゲームの隆盛はよく話題に挙がっています。多くのスマホゲームは無料でダウンロードしてもらい、ゲーム内でのアイテムやキャラクターなどに対して都度課金させる方式が一般的です。生ビールの従量課金サービス
専用ビールサーバーを無料でレンタルしてもらうことで、自宅に工場から直送された生ビールを楽しんでもらえるサービスもあります。月2回ビールを届けてもらうサブスクリプションのサービスがメインですが、必要に応じてオプションや追加注文を付加できるため、広義のリカーリングともいえるでしょう。リカーリングビジネス成功のカギは徹底的な顧客理解
リカーリングは継続的に商品やサービスを購入してもらい、利益を挙げていく仕組みです。サブスクリプションと比較して顧客のLTVを向上させやすく、需要が少ない時期でも契約を継続しやすいメリットがあります。反面、顧客のニーズに見合わない商品やサービスを提供してしまうとその分売上は減少してしまうため、サブスクリプション以上に顧客理解が重要なビジネスモデルです。クロス・マーケティングは従来のマーケティングリサーチ手法を用いた顧客理解に加え、行動データと意識データの両側面から顧客のインサイトを解明し、具体的な打ち手化を目指すジャーニーデータ分析という独自メソッドもご提供しております。
自社商品・サービスのさらなる売上向上を見据えた顧客理解に課題感をお持ちの方はぜひお気軽にお問い合わせください。
■参考サイト：
https://www.digital-transformation-real.com/blog/what-is-recurring
https://www.veritrans.co.jp/tips/column/recurring.html
https://ja.komoju.com/blog/subscription/recurring/
https://data.wingarc.com/recurring-and-subscription-14338
https://www.rakurakumeisai.jp/column/business/190523_2.php
https://kimera.jp/blog/4769/
https://frontier-eyes.online/recurring/
https://www.robotpayment.co.jp/blog/subscription/6873/
https://subscription-lab.com/column/start_up/990/
https://subscription-lab.com/column/start_up/502/
