マーケティング担当者が事業戦略を考えるときに、外せない分析方法のひとつに4P分析があります。4P分析自体は昔からある手法のため、「古典的」と捉える方も少なくありません。しかし、4P分析をほかの手法と組み合わせて活用することもでき、現代にも十分マッチします。この記事では、マーケティング戦略の基本となる4P分析の進め方やポイントについて解説します。
4P分析とは
4P分析とは、マーケティング施策を考える際に使われるフレームワークのひとつです。4P分析では、以下4つの視点から、自社製品・サービスを分析します。・Product（商品やサービス）
・Price（価格）
・Place（販売場所や提供方法）
・Promotion（販促活動）
これにより、競合他社との商品やサービスの差別化、消費者ニーズの把握、適切な価格設定などに効果的な施策を打ち出すことが可能です。近年では、4P分析のみを行うのではなく、4C分析やSTP分析などほかの手法と組み合わせて、より効果的なマーケティング施策を考える企業も増えています。
4P分析の進め方
ここからは、4つの項目ごとに分析方法を見ていきましょう。Product（製品）を分析する
Productを分析する際は、売りたい商品やサービスのコンセプトをしっかりと設定します。同じような商品、サービスを販売している競合と比較して、どのような強みがあるか、顧客が魅力に思うところはどこかを徹底的に掘り下げましょう。このとき、ただ単に商品・サービスのみを分析するのではなく、パッケージの色や形、デザイン、さらには商品・サービスに紐付いた保証内容やアフターサービスなども包括的に分析します。競合他社と差別化できるところはどこか、商品やサービスを選んでもらうために注力しなければならない改善点はないかも踏まえて、コンセプトを考えていきましょう。
Price（価格）を分析する
商品やサービスの価格は、顧客が購入の決断を下す際の重要な要素です。ターゲットとなる顧客層によっても、適正な価格は異なってきます。そのため、商品・サービスの価値とターゲットが支払う金額とのバランスが取れているか分析しなければなりません。また、競合他社との価格競争も考慮に入れることが重要です。特に、競合他社よりも低価格に設定する際は、適切な利益が得られるのかも慎重に検討する必要があります。適正価格であることを必須条件にしつつ、利益をどれくらい確保するのか、ターゲット層の価格感と大きなズレは生じていないか、競合商品と価格が大きくかけ離れていないかを調査して決定しましょう。
Place（販売場所・提供方法）を分析する
Placeの分析では、商品・サービスを顧客に届ける流通経路を設定します。「どこで、どのような方法で売るのか」を決めていくことです。企業側は、自社が狙うターゲットに合う販売場所を設定しておく必要があります。簡単な例として、他店舗展開しているスーパーマーケットで売るのか、オンラインショップでのみ販売するのかを決めることがあげられます。ここで重要なのは、ターゲットとなる顧客に需要のある販売場所や提供方法を分析することです。Placeを分析する際には、商品やサービスのイメージに合った販売場所や提供方法を考えることもポイントです。
商品やサービスに対して消費者が抱いているイメージから大きくかけ離れた販売場所だと、適切なターゲットに届けられません。例えば、「コンビニでよく売っている商品」と「百貨店でしか売っていない商品」では、イメージが異なるはずです。
ターゲットを絞ったときに、大規模流通でどこでも手に入るような場所に販売するのか、それとも販売する場所を限定するかなど、価格帯やコンセプトを踏まえて総合的に捉えて決めていきましょう。
Promotion（販売活動）を分析する
商品やサービスをターゲットとしている顧客層に知ってもらい、購入につなげるためのプロモーション方法を決定します。どんなに魅力的な商品やサービスでも、ターゲットとしている顧客層に認知されなければ購入してもらえません。自社の顧客層にマッチした販売活動を分析し、有効な手段を突き止めて、商品やサービスの特徴や他社よりも優れているポイントを押し出すことが重要です。具体的には、ターゲットに効果的なプロモーション方法を考え、他社との違いを訴求し、商品サービスの強みをアピールします。
4P分析を効果的に活かすポイント
4P分析を効果的なものにするには、いくつかのポイントを押さえておく必要があります。ここからは、具体的に意識したいポイントを3つに絞って見ていきましょう。4つのPは統合して考えるようにする
4P分析を進める方法を項目ごとに紹介しましたが「4つのP」のうち、一部のみを分析しても効果的なマーケティング戦略を立てられません。それぞれのPは、密接に関わり合って連動しています。そのため、分析する際はコンセプトや商品サービスの特性、ターゲットの属性などが一致していなければならないのです。例えば、高級志向のシニア世代をターゲットにしているのに、SNSでの販促活動を積極的にするのはミスマッチです。また、高級でプレミアムなブランディングをしたいのに値崩れしていたり、割引セールが頻繁に打ち出されていたりするのは、戦略に整合性が取れていないことになります。
統合して考えられていない理由として、4つのPそれぞれを異なる担当者や部署で考えていることがあげられます。それぞれを複数人で考える際には、コンセプトをしっかりと共有できる態勢にしておきましょう。
4C分析も同時に行うようにする
4P分析により適切なマーケティング施策を打ち出せても、それはあくまでも「企業視点に立った考え方」に偏っています。どんなに良い商品、サービスであっても「売る側」だけの視点でなく「求める側」の視点がなければ成立しません。顧客目線から見た分析ができない点は、4P分析のデメリットといえます。そのため、「顧客視点に立った考え方」といわれている4C分析も同時に行えば、4P分析の弱点を補うことができ、効果的なマーケティング戦略が可能です。
4C分析について詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。
「4C分析とは？特徴や分析方法、成功事例を解説」
サービス業の場合は7P分析も行う
4P分析がもっとも効果的なのは、メーカーのマーケティングだといわれています。そのため、サービス業に適用するには不十分という考えもあります。サービス業の場合は、4P分析よりも分析要素が3項目増えた「7P分析」がおすすめです。7P分析では、4P分析の要素に「People（人）」「Process（プロセス）」「Physical Evidence（物的証拠）」が加わります。
「People」…主に接客する人材の習熟度やサービスの質に関する項目です。Personalに置き換えられることもあります。
「Process」…サービス業で特に重要視される提供プロセスを分析します。例えば、お好み焼き屋の場合は、顧客が自分で鉄板の上で焼くというプロセスが価値になるでしょう。
「Physical Evidence」…提供する価値が目に見えないサービスの場合、その価値を明らかな証拠として残すことを指します。例えば、保険会社が公開している顧客満足度の調査結果や、塾が掲示する志望校への合格者数などが該当します。客観的に伝わりやすい証拠を検討しなければなりません。
4P分析にこれらを分析に加えることで、サービス業でもより効果的なマーケティング戦略を立案できます。
