株式会社Curiver 代表取締役
柄木田 裕哉
2020年に「株式会社Curiver」を設立。SEO対策やコンテンツマーケティングを軸に据えたWebマーケティング、記事や動画コンテンツ、ホワイトペーパー制作の代行事業を運営。
多くの企業が自社のWebサイトを持つようになった現在、Webを活用した集客に注力する企業が増えています。しかし「Webサイトのアクセスが増えない」「自社にあった集客方法がわからない」などの課題を持つ企業が少なくありません。Web集客には、さまざまな手法が存在し、企業によって適した方法が異なります。本記事では、代表的な6つのWeb集客方法を紹介した上で、適切なWeb集客手法の選び方、Web集客を成功させるポイントについて解説します。
Web集客とは
Web集客とは、インターネットを活用して見込み客やターゲット、ユーザーといったビジネスの対象を自社のWebサイトに集客する方法です。展示会やイベント、セミナーといったオフラインの集客に比べて、多くの見込み客を効率的に集客できるという特徴があります。高い集客力を期待できるため、企業の最終目的である売上拡大に直結しやすい点がメリットです。さらにイベント会場や展示会場といったリアルな場所を必要としないため、比較的少ない予算でも開始でき、費用対効果を得やすい傾向があります。一方で、担当者のスキルによっては成果を得られない点、参入障壁が低く競合が多い点、業種・業界によっては相性が悪いといったデメリットも挙げられます。
Web集客とWebマーケティングの違い
Web集客と同様の意味合いで使われるケースの多い言葉に、Webマーケティングが挙げられます。Webマーケティングは、ネットを活用しサイトへ集客した見込み客を顧客化（商品購入・サービス利用など）させるまでを対象とするケースが一般的です。そのためサイトへ見込み客を集めるフェーズを指すWeb集客に対して、Webマーケティングは集客から顧客化までの一連のフェーズを意味します。企業がネットを活用し売上アップを狙う際には、一般的にWebマーケティング領域まで押さえる必要があります。その基盤となるのが、以下でご紹介するWeb集客手法です。
Web集客の手法6選
Web集客の手法は大きく分けると6種類で、それぞれ必要とされるスキルや業務内容、ターゲットが異なります。自社に有効な手法を選択するには、事前にそれぞれの手法の特徴を押さえることが重要です。1. 自然検索からの集客
自然検索（オーガニック検索）とは「Google検索」「Yahoo!検索」といった検索エンジンで検索した際、表示される検索結果のことです。特定のキーワードで検索した際の検索結果に、自社のWebサイトやコンテンツを意図的に表示させ、サイトへ流入を促す手法を「自然検索からのWeb集客」といいます。一般的に、自社のWebサイトやコンテンツが検索結果の上位に表示されるほど高い集客効果を得られ、問い合わせや資料請求などにつながりやすくなります。また、自然検索からのWeb集客は、広告掲載とは異なり無料で始められる点が特徴です。
自然検索からの流入を増やすためには、検索エンジンアルゴリズムの理解や、サイトに含まれるコンテンツの品質向上など、さまざまな点を考慮した上で対策する必要があります。
2. 有料広告からの集客
有料広告とは、インターネット上のメディアに費用を支払って広告掲載してもらう手法を指します。代表的なものに、広告がクリックされた際に費用が発生する「クリック課金型」を採用した「ディスプレイ広告」や「バナー広告」があり、「クリック課金型の有料広告」として検索エンジンの検索結果に設けられている広告枠に掲載する「検索連動型広告」もよく知られています。検索連動型広告は検索キーワードに応じて自社コンテンツを表示させられ、ターゲットを絞って広告掲載できる点が特徴です。また検索連動型広告とディスプレイ広告をまとめて、リスティング広告と言います。リスティング広告は検索経由で、購買意欲やニーズが明確なユーザーにアプローチしやすく、スピーディにサイトのアクセスアップを狙いやすい点が魅力のWeb集客手法です。
有料広告は予算に応じて少額からでも始められ、広告費をかけるほど高い集客効果を得られます。さらに流入を増やすためには、広告費を増やすことだけでなく、広告のテキストやデザインも重要です。
3. SNSからの集客
SNSからの集客とは「Facebook」「X（旧Twitter）」「Instagram」「LINE」といったSNSを活用し、サイトへの集客を促すWeb集客手法です。多くのSNSは無料でアカウント作成や投稿が可能なので、手軽に始められるというメリットがあります。SNSからの流入を増やして集客力を高めるためには、他のSNSユーザーにとって有益な情報を発信し、自社アカウントのファンになってもらうことがポイントです。自社で投稿コンテンツを制作して無料で運用する方法に加え、有料広告を出稿し集客する方法も挙げられます。
注意点としては、SNSによってユーザー層や適した活用方法が異なることです。主要なSNSには、それぞれ以下のような特徴があります。
4. 外部サイトからの集客
自社サイト以外のWebサイトからの流入を、外部サイトからの集客といいます。例えば他の企業サイトや個人ブログ、Webメディアなどに自社サイトへリンクが設置されており、それらのサイト経由で流入があった場合、外部サイトからの流入が発生しているといえます。外部サイトからの流入を増やすためには、自社サイト内に高品質なコンテンツを作ることが第一。高品質なコンテンツを用意できれば、外部サイトに引用・転載してもらいやすくなり、流入も増加する可能性が高まるのです。また外部サイトに記事を寄稿したり、直接掲載を依頼しリンクを設置したりしてもらうのも、外部サイトからの集客につながります。
5. 直接流入からの集客
直接流入からの集客には、お気に入り登録（ブックマーク）したURL経由で直接流入するパターンと、直接サイトのURLを検索バーに打ち込んで流入するパターンが挙げられます。また、メールマガジン（メルマガ）に設置した自社サイトのリンク経由の流入も該当します。直接流入を増やすためには、見込み客にとって有益なコンテンツを制作し、お気に入り登録を促すことが重要です。メールマガジンを配信している場合は、登録者を増やすのも有効といえるでしょう。
6. その他の集客
上記で紹介した方法以外には、アフィリエイトを使ったWeb集客手法が代表的です。有料広告として紹介したディスプレイ広告やバナー広告は、一般的にクリック課金型を採用しているのに対し、アフィリエイトはコンバージョン（資料請求や会員登録、商品購入、サービス申込など）が生じた際に費用が発生する成果報酬型を採用しています。アフィリエイト経由の流入増加を目指す場合、複数のアフィリエイトサービスプロバイダー（ASP）と契約する必要があるため、費用がかさみやすい点に注意しましょう。
Web集客手法の適切な選び方
Web集客にはさまざまな方法がありますが、自社に合った手法を選定しないと思うような成果を得られないのも事実です。自社に適したWeb集客手法を見つけて実践できれば、見込み客の効率的な集客や売り上げ拡大につながります。Web集客手法を選ぶ際には、以下の3点を押さえておきましょう。Web集客手法それぞれのメリット・デメリット
Web集客手法を選ぶ際は、該当の手法を採用した際に得られるメリット、注意しておくべきデメリットを把握しておきましょう。各Web集客手法における、メリット・デメリットは次の通りです。| 手法 | メリット | デメリット |
|---|---|---|
| 自然検索 | ・持続的な集客効果を得やすい ・購買意欲の高い見込み客を集客できる |
・集客効果を得られるまで時間がかかる ・アルゴリズムの変更に対応するため、定期的な改善が必要 |
| 有料広告 | ・即座に流入を確保できる ・開始前に成果を想定しやすい |
・キーワード選定を間違うと全く成果が出ない ・キーワードによっては高額になる |
| SNS | ・無料で始められる ・拡散性が高くファンを作りやすい |
・商材によっては見込み客がいない ・炎上のリスクがある |
| 外部サイト | ・定期的な流入を見込める ・SEO対策（外部施策）に有効 |
・索エンジンからペナルティを受ける可能性がある ・外部サイトの集客力に依存しやすい |
| 直接流入 | ・何度も訪問されやすい ・SEO対策（外部施策）に有効 |
・初期の流入を確保するまでに時間がかかる ・サイトを育てるのに工数がかかる |
| その他 （アフィリエイトの場合） |
・集客業務を代行してくれる ・費用が明確 |
・固定費がかかる ・成果が出るまでに時間がかかる |
目的を整理する
Web集客を進める際には、最終的に実現したい内容を整理し、目的を設定する必要があります。目的を設定することで、必要となるWeb集客手法を決定でき、行うべき具体的な内容も決まっていきます。Web集客の目的を「商品の認知向上・売り上げ拡大」としている企業は少なくありません。これを実現するためには「自然検索で上位表示されるコンテンツを200％増やし商品の認知度を高める」「有料広告を使いWebサイトのアクセスを200％に増やす」といった目標を定める必要があります。そのほかにもインプレッション数やPV数、クリック数など定量的な数値を設定することが重要です。
カスタマージャーニーを整理する
Web集客におけるカスタマージャーニーとは、見込み客が商品購入やサービス利用に至るまでのプロセスのこと。一般的なカスタマージャーニーにおけるプロセスは「認知」「興味・関心」「比較・検討」「購入・利用」といった４段階です。これらのプロセスに応じて、見込み客の思考状況や行動、企業とのタッチポイントなどを整理することで、Web集客施策が具体化していきます。
Web集客を成功させるポイント
Web集客の手法を決定した上で実際に施策を進めていく際には、次の3つのポイントを意識しましょう。
自社ならではの強みを把握する
自社ならではの強みを把握してWeb集客に取り入れることが、Web集客成功に近づく第一のポイントです。予想や自社のみの視点に頼るのではなく、商品やサービスを競合他社と比較しつつ、相関的な強みを把握しましょう。その上で、自社の商品や提供できるサービスを訴求するだけではなく、見込み客にとってどのような利益や恩恵を与えられるかも念頭に据えることが重要です。自社の強みを活かし分かりやすく伝える
自社の強みを活かせるイメージに合った媒体や広告を活用し、わかりやすく伝えることも重要です。特に有料広告やSNSといったWeb集客手法を採用する場合には、その媒体やSNSに存在するユーザー数やユーザー層などを見極める必要があります。自社が想定するユーザーが存在しないにも関わらず、広告配信やSNS運用を進めても見込み客に訴求できません。事前に媒体やSNSのリサーチを進めた上で運用しましょう。
PDCAサイクルをまわす
PDCAとは「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」の頭文字をとった造語で、PDCAサイクルはこれらを循環的に行うWeb集客におけるワークフローを指します。基本的にWeb集客とは、一度施策を企画・実行しただけで成果が出るものではありません。成功に導くためには施策を実行して得た成果を評価し、改善を繰り返しながら、施策を最適化していく必要があります。
