株式会社クロス・マーケティング
カスタマーソリューション本部 デジタルソリューション部 デジタルソリューショングループ
マネージャー
松本 啓民
Webマーケティングにおいて、頻繁に出てくる「CVR」という用語。意味はなんとなく理解しているものの、CVRの必要性やマーケティングに活用する方法がわからないと感じている方は多いのではないでしょうか。今回は、CVRとはどのようなものかを解説しながら、数値が低迷しているときの改善策を紹介します。Webサイトや広告を見直して、売上向上を目指しましょう。
コンバージョン率（CVR）とは？
初めてマーケティングを担当するときに困るのが用語の難しさです。まずは、「CVR」の定義をはじめとする基礎から学んでいきましょう。CVRとは成果達成率のこと
CVRとは、Webマーケティングの成果達成率を示す数値です。「Conversion Rate」を略した用語で、「CV率」「コンバージョン率」とも呼ばれています。WebマーケティングにおけるCV（コンバージョン）とは、Webサイトで得られる成果を指します。例えば、Webサイトを閲覧するユーザーが「商品の購入」や「申し込み」、「資料請求」など、成果指標となるアクションが該当します。
CVRはWebサイトの訪問数（セッション）や広告のクリック数のうち、コンバーションにつながった割合を測るために使用します。
CVRの計算方法
CVRは基本的に、コンバージョンに至った数を一定期間の総数で割り、それに100をかけて計算します。分母はWebサイトと広告で異なるため、それぞれ次の式で算出してください。・Webサイト
CVR（％）＝コンバージョン数÷セッション数×100
・広告
CVR（％）＝コンバージョン数÷広告のクリック数×100
CVRの平均値
CVRの値は、コンバージョンの「ゴール設定」によって変化します。コンバーションの目標を資料請求とするのか、問い合わせにするのかによって難易度が異なるためです。また、セッションの計測方法もCVRに影響を与えます。GA4（Google Analytics4）ではCVRを計算する分母がセッション数からユーザー数となり、数値が変わってくるので注意しましょう。
ランディングページにおけるCVRの改善策
自社のCVRが平均より低く、低迷しているときは早めの改善が必要です。まずは、Webサイトのランディングページを見直しましょう。CVRの改善は、コンバージョンポイントに近いところから始めるのがセオリーです。Webサイトのランディングページも成果に近いところ、「お問い合わせ」をゴール地点としている場合は、フォームの改善から着手しましょう。
フォームに到達しているか、フォームに遷移しているか、直帰が多いかの3つの観点において改善が求められます。
【フォームまで到達している場合】フォームを改善する
Webサイトを分析してユーザーがフォームまで到達している場合は、フォームを改善してコンバーションにつなげましょう。商材に興味があっても購買に至らないのは、フォームを入力するハードルが高いとユーザーが感じているからかもしれません。実際にフォームの入力をしてみて不要なものを削り、入力しにくい部分を改善しましょう。よくあるフォームの問題点と改善方法は次のとおりです。
| 問題点 | 改善方法 |
|---|---|
| 入力項目が多く手間がかかる | 必須のものを厳選して項目を減らす |
| フォームの入力に時間がかかる | 入力する文字や数字をできるだけ減らす |
| メールアドレスや電話番号を入力するとエラーが出る | 自動で半角・英数に切り替わる設定にする |
| 住所をすべて入力するのに手間がかかる | 郵便番号の入力で住所が自動挿入される設定にする |
| アルファベットや数字の入力をするときに全角・半角でエラーが出て先に進まない | 全角・半角を強制しない設定に切り替える |
| メールアドレスをドメイン前後で分けて入力するのに手間がかかる | メールアドレスの入力欄をひとつにまとめる |
| パスワードの設定に時間がかかる | パスワードの設定条件や例を表示する枠を追加する |
| フォーム入力後に送信ボタンを押してもエラー表示で先に進まない | エラーは入力項目ごとにリアルタイムで表示される設定に変更する |
【フォームに遷移していない場合】訴求内容を改善する
サイト内を閲覧して興味を示してもユーザーがフォームまで到達していない場合は、ランディングページの訴求内容を見直しましょう。ランディングページを見たときに商材の魅力やサービスのメリット、ベネフィットが伝わらないと、ユーザーはフォームに遷移せずに離脱してしまいます。
コンバーションを促すCTAは、適切な場所に配置することが大切です。ランディングページの内容を見直すとともに、情報量や内容も充実させましょう。
お客様の声や、FAQをランディングページに入れるのもおすすめです。ユーザーが求めている情報を盛り込むと懸念点を払拭するのに役立ちます。ユーザーの不安を減らして、購買へのアクションを促しましょう。
【直帰が多い場合】ファーストビューを改善する
サイトに訪れたユーザーがすぐに離脱してしまう場合は、ランディングページのファーストビューの改善が必要です。ファーストビューとは、サイトを訪問したユーザーが最初に閲覧する部分を指します。ユーザーは最初のページを開いて自分のニーズにあった商品かどうか、閲覧を続けるかどうかを判断します。ユーザーの興味を引きつけるためにも、ファーストビューはわかりやすく、シンプルに商品の魅力を伝えられるようなデザインにしてください。
CTAをファーストビューに設置するのはもちろん、ユーザー目線でベネフィットを記載しましょう。ファーストビューに数字や権威性を盛り込むのも、ユーザーの興味を引きつけるのに効果的です。
広告におけるCVRの改善策
ユーザーを呼び込む広告によっても、CVRが変化する傾向があります。Webサイトだけでなく、広告も改善しましょう。遷移先との訴求の一貫性、ターゲットに配信できているか、配信ワードの最適化といった、3つの観点での改善が求められます。広告と遷移先の訴求が合っているか確認する
広告とユーザーが閲覧するランディングページの内容は、一致しているのが大前提です。広告とランディングページの訴求がずれていると、ユーザーは自分のニーズに合っていないと判断してサイトを離脱してしまいます。広告とランディングページに矛盾がないか確認し、必要に応じて内容を改善しましょう。
ターゲットユーザーにリーチできているか確認する
広告からWebサイトを閲覧するユーザーが、商材のターゲットにあっているかも重要なポイントです。商品やサービスが必要のない方にアピールしても購買にはつながりません。マーケティングでは、ターゲットに訴求することが非常に重要です。CVRを改善するために、広告で呼び込んでいるユーザーがターゲットと一致しているか確認しましょう。目的や目標CV数に応じて、ターゲットを設定するのも効果的です。
配信キーワードを改善する
広告で配信しているキーワードも見直しましょう。キーワードの設定によっては広告からWebサイトに流入するユーザー層に違いが生じ、CVRにも差が生じます。現在配信しているキーワードを分析して、どの語句のCVRが高いのか、コンバージョンにつながりやすいのはどれか分析しましょう。キーワードを網羅する、除外キーワードを設定するなどして最適化を図ることが大切です。
まとめ
CVRをはじめ専門用語が頻出すると、Webマーケティング初心者はつまずいてしまうかもしれません。CVRは自社のマーケティングの成果達成を示す目安となるので、正しく理解しておきましょう。CVRが低迷している場合は、早めの改善が必要です。ユーザーが目にするWebサイトのランディングページや広告を見直して、目標達成を目指しましょう。
