インターネットやSNSの普及によって、インバウンドマーケティングを実施する企業が増えています。マスメディア広告などと比べ費用対効果の高いマーケティング手法として知られていますが、具体的な実践方法について知らない方も多いのではないでしょうか。そこで今回は、インバウンドマーケティングとは何か解説しつつ、メリットや具体的な実践方法を紹介します。
なぜ今インバウンドマーケティングなのか？
ここでは、インバウンドマーケティングとは何か、必要となっている背景、類義語との違いなど基本的な情報を解説します。インバウンドマーケティングとは
インバウンドマーケティングとは、顧客にとって価値ある情報を発信することにより、自社の商品やサービスへの興味・関心を深め、購買意欲を促すマーケティング戦略です。顧客の意思にかかわらず、企業から情報を送り届けられる、従来のアウトバウンドマーケティング（テレビCMや広告、ダイレクトメールなど）とは異なる戦略といえます。
インバウンドマーケティングの具体的な手法には、以下のようなものがあります。
・SEO
・SNS
・ダウンロードコンテンツ
・動画コンテンツ
・メルマガ
・イベント、セミナー
インバウンドマーケティングが必要となった背景
インターネットの普及により情報を得る手段が多様化し、消費者は自分自身で情報を収集するようになりました。従来のようなテレビCMや広告などのアウトバウンドマーケティング手法だけでは、消費者の興味を引くことが困難になってきたため、インバウンドマーケティングが求められるようになったのです。
また、新型コロナウイルス感染症の影響によって、対面での営業・販売活動が困難になりました。多くの企業が営業や販売活動をデジタル化に移行し、Webサイトの運用に力を入れています。
コンテンツマーケティングとの違い
コンテンツマーケティングは自社が提供する情報（コンテンツ）をブログやSNS、動画などを通じ、顧客に価値を発信する手法を指します。インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングは同じ意味で使われることもあります。ただ、インバウンドマーケティングは包括的な意味で使われることが多く、コンテンツマーケティングはインバウンドマーケティングの手法のひとつ、という位置づけになります。
インバウンドマーケティングのメリット
ここでは、インバウンドマーケティングのメリットを4つ紹介します。顧客に良い印象を持たれやすい
インバウンドマーケティングはアウトバウンドマーケティングと違って顧客に売り込まない手法であるため、顧客から良い印象を持たれやすいのがメリットです。インバウンドマーケティングでは、顧客が自分自身で情報を収集することになるため、強引な営業やプッシュ型の広告によるアプローチよりも自然な形で自社に関心を持ってもらえます。
また、顧客自身が自分のニーズに合わせて自由に情報を収集できるほか、有用な情報を提供してくれる企業に対しては、信頼感を持つ可能性があります。
費用対効果が良い
インバウンドマーケティングではユーザーが自ら企業のサイトやSNSなどのメディアに訪れることから、費用対効果が高い点が特徴です。アウトバウンドマーケティングでは、テレビCMや広告などを用いた大掛かりな宣伝でも、思った以上に集客できないケースが珍しくありません。しかし、インバウンドマーケティングでは、顧客のニーズに合わせた情報を提供することにより、意欲の高いターゲットに絞ったアプローチが可能です。これにより、少ないコストで効果的なマーケティングを実現できます。
また、インバウンドマーケティングではSEO（検索エンジン最適化）やSNSを活用したマーケティングなど、オーガニックな手法を中心に展開するため、広告費を抑えることにつながるのです。
資産になる
制作したWebコンテンツを資産として残すことができる点もインバウンドマーケティングを実施するメリットです。企業が制作したWebコンテンツは、削除しない限り基本的に残り続けます。すなわち、テレビCMやテレマーケティングなど期間限定のものと違って、一度公開されると長期間にわたって集客効果を見込める点が特徴です。
ブログやホワイトペーパー、動画などは、SEOにより検索エンジンでの上位表示につながることがあります。
また、継続的にコンテンツを投稿すれば、アカウントの質が向上し、より効果的な集客媒体となるでしょう。ほかにも、SNSでの拡散や、メルマガ配信などによって、より多くのユーザーにリーチすることも可能です。
データを活用したマーケティングが可能
インバウンドマーケティングでは、自社サイトに解析ツールを導入するのが一般的であり、その結果を分析して戦略を改善できるのがメリットです。例えば、解析ツールのGoogle Analyticsを導入すれば、サイトへのアクセス数やユーザーの行動履歴などを把握できます。また、コンテンツの閲覧数や共有数なども把握することが可能です。
そして、どのようなコンテンツが人気なのか、どのようなキーワードにアクセスが集中しているのか、どのようなページがコンバージョンにつながっているのか、といったことがわかります。
このような分析結果を基に、サイトの問題点や戦略の課題を発見し、改善を進めることが可能です。
インバウンドマーケティングの具体的な進め方
インバウンドマーケティングは進め方やノウハウを知らないまま実践しても思うような結果が得られない場合があります。具体的な進め方を押さえておきましょう。
1. 目的や目標を明確化する
インバウンドマーケティングを進めるにあたり、まずは目的や目標を明確化することが重要です。例えば、顧客のリード獲得、売上の向上、ブランド認知度の向上などが考えられます。これらの目的を明確にすることで、戦略の方向性が定まり、施策を展開しやすくなるでしょう。
目標は具体的な数値を用いると、後に効果測定しやすくなります。例えば、新規リード数500件、お問い合わせ件数30件などです。目標数値を決める際は、いつまでにその目標を達成するかといった期限を定めておくことも大切です。
2. ターゲットのペルソナを整理する
インバウンドマーケティングを実施する際は、自社商品を購入してくれる可能性の高いターゲットを明確にすることが大事です。ターゲットを明確にすることで、ターゲットに適したコンテンツの作成や、適切なキーワードの選定が可能になります。より効果的な広告やプロモーション活動を展開できるでしょう。
ターゲットを明確にするためには、自社商品やサービスを必要とする人々の属性や行動パターン、関心事などを分析してみてください。これによって、顧客がどのような情報を求めているのか、どのようなコンテンツを提供すればよいのかを把握できます。
3. 購買プロセスを整理し、ターゲットとの接点や求めている情報を把握する
ターゲットが明確になったらターゲットとどのような接点を持つかを想定しましょう。具体的に、どのタイミングで、どのような媒体やツールを用いて、どのようなワードで検索し、こんなコンテンツを読み、購入に至るのか、そのプロセスを整理するとベストです。これにより、顧客がどのような経路で自社商品に興味を持ち、どのような情報を求めているかを理解できます。適切なコンテンツを提供し、顧客が自然な形で自社商品を選択するように導けるでしょう。
また購買までの各フェーズにおいて、活用すべき接点と届けるべき情報も整理してみてください。顧客と接点を持つためには、お問い合わせフォームの設置が有効です。
4. コンテンツを制作する
これまで紹介した、インバウンドマーケティングの具体的な進め方を踏まえて、コンテンツを制作しましょう。コンテンツを制作する際には、同業他社の発信情報を調査することも大事です。同業他社の発信情報を調査することで、自社商品やサービスの特徴、競合優位点などを把握できます。また同業他社の発信情報から、顧客が求めている情報やコンテンツの種類、配信方法などを学べるでしょう。
ただし、同業他社の発信情報を参考にする場合は、自社の強みを把握し、それを強調することが重要です。同業他社との差別化が不十分であったり、顧客のニーズに合っていない情報を提供したりすると、顧客にとって自社が魅力的でない企業であると認識されてしまいます。
5. PDCAを回す
インバウンドマーケティングで長期的に成果を上げるためには、PDCAサイクルを回すことが重要です。PDCAとは、「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Act（改善）」の4つのステップからなる改善サイクルのことです。PDCAサイクルを回すことで、目標を達成できたか、想定した効果につながったかを確認・分析でき、次回に向けた改善を図れます。結果が悪かった場合は、その要因を仮説立てして、対策を講じましょう。こうして継続的に改善することで、より効果的なマーケティングを実現できるようになります。
